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對話蔚來創始人秦力洪:聚焦數字化/ 用戶服務/ 價格戰略/ 電池策略

2020-12-28 15:17

來自 :電動邦

作者 :所長

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12月22日,我代表電動邦參加了蔚來在??谂e辦的媒體溝通會?,F場對EC6 70kWh版本以及ES6 100kWh電池版本進行了試駕,并與蔚來創始人秦力洪進行了現場交流。?

蔚來頭圖

自從2018年蔚來品牌發布以來,我一直在密切關注著這個品牌的一舉一動。在傳統車企做產品經理那會,我覺著這品牌特不靠譜,車還沒出來,就敢一個勁吹牛逼了?之后加入到了咨詢公司,從第三方的角度不斷審視這家一直處于風口浪尖的品牌,也參加了NIO?Day這樣的用戶活動,我開始逐漸理解蔚來構建的獨特競爭優勢。后來在開過ES8和ES6一段時間之后,竟被蔚來圈了粉。

這次到??诿鎸γ娼涣?,我提了四個問題,也是目前行業中高度關注的話題,下面就結合蔚來創始人秦總的回復以及自己的理解和大家做些分享。

原生數字化企業”優勢何在

在蔚來的商業模式中,原生數字化被放在了第一位。對這一點很多朋友可能沒有概念,數字化指的是什么,為什么排在最前面?

蔚來媒體面對面_11

汽車產業發展了一百年多年,在歷史的沉淀中,形成了很多固化的標準模式和流程,一方面,這可以稱為是優良傳統,能夠確保企業按部就班正常運轉;但另一方面,“傳統”意味著可能與時代脫節,會制約企業的快速發展。前幾年車企高喊“新四化”的口號,這兩年又大力推進“數字化轉型”,原因很簡單,沒有數字化做基礎,“新四化”的路走的太慢。

數字化分為兩個維度,第一個維度是企業內部。車企在研發、生產、銷售、售后等環節都會有相應的管理流程或是管理平臺,但是傳統車企受制于歷史延續性的問題,這些流程或平臺都具有幾年甚至十幾年的歷史,因此數字化和智能化程度通常都比較低。并且,不同的平臺系統背后的供應商都不同,往往是相對孤立的,想要打通很艱難。曾經在車企工作的我便飽受其苦。

在這方面新勢力品牌具有天生的優勢,他們沒有歷史的包袱,并且有大量互聯網背景的人才,從最一開始做底層設計就可以將數字化應用到價值鏈每一環節。秦總也提到,目前蔚來在生產管理系統、銷售系統等方面都是自己開發,能夠最大限度保證效率和靈活性。比如說現在某一個城市需要銷售支持,蔚來能在系統中很快實現費用和人員的調配審批,而在傳統車企可能要上上下下開個一兩周的會。

數字化的第二個維度是用戶。過去車企的用戶管理其實是比較簡單粗暴的,4S店拿著廠家高價收集到的用戶線索,邀約客戶到店,一頓操作把車賣出去,至此用戶和車企之間的關系就告一段落了(雖然后續會有售后保養等服務,但頻次很低,還很容易流失)。

CDP(Customer?Data?Platform)用戶數據管理也是這兩年很熱的一個話題,大家都想把“用戶”這一核心要素挖的更透徹,從而尋求更多的商業機會。蔚來在這方面做的較為極致,在用戶從意向、下訂、交車、服務等等線上線下各流程均實現數字化管理,基于此構建了整套的用戶服務體系。

秦總在會上有個比喻我覺得特別恰當,數字化是基礎能源,就像大家從馬力切換到蒸汽,從蒸汽切換到內燃機,再到電一樣。數字基礎就像是當年的內燃機一樣,蔚來選擇了這條路,也會一直堅持下去。


用戶快速增長與服務緊缺之間的矛盾如何解

“用戶服務”一直是蔚來圈粉的殺手锏,車主們的滿意度普遍都非常高。為此蔚來投入了大量的人力物力財力,然而從財報可以看出,蔚來在服務上一直在虧錢。隨著用戶數量的快速增加,資源已經開始吃緊,蔚來面臨最大的挑戰在于是否要繼續加大規模投入服務資源,或者如何做取舍和犧牲。

秦總坦言,在公司內部,這個課題的重要性被列作是TOP1?或是TOP?2級別。目前蔚來采取的解決方案主要有兩種:

1)?提升服務體系運作效率

2018年底的時候,蔚來道路服務人員加起來有一千一百人,每人日均服務單數為0.5-0.7;2019年底,蔚來保有量從1萬增長到了3萬,道路服務人員縮減到900人,每人日均服務單數1.x單;到現在,蔚來有將近7萬個車主,道路服務人員還是在1000人左右,每人日均服務單數超過了5。在整體效率提升的同時,蔚來用戶的滿意度沒有明顯下滑。

2)?充分利用社會資源

在一些遠郊和偏遠區域,蔚來可以聯合社會力量,對其進行培訓和認證,在保證服務品質的基礎上,實現更廣泛高效地服務覆蓋。目前蔚來APP中暗含的“滴滴代駕”這樣的功能,就是此意。

在我看來,蔚來需要尋找一個平衡,這個平衡是服務和效率之間的平衡,也是盈虧之間的平衡。毫無疑問,用戶服務是未來幾年每個品牌都要認真對待的一個話題,但究竟該投入多少的資源,如何實現可持續發展,是每個品牌需要考慮的一件事。

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堅決不降價的底氣

前不久,蔚來創始人李斌公開表示,短期內蔚來不會降價。

蔚來的車賣的確實不便宜,全車系開票價在44萬左右,其中,ES8的平均成交單價過了50萬,ES6和EC6在40萬到41萬之間,這個價格已經超過了BBA。在這樣的價格區間下,蔚來目前能夠保持每個月5k的銷量,算是創造了中國自主品牌的歷史,我想這應該就是李斌“口出狂言”的底氣。

蔚來媒體面對面_02

不降價的邏輯其實很好理解。從品牌來說,蔚來塑造的是新能源高端品牌,降價對品牌損傷會非常大;從用戶來說,車輛是個人資產,降價意味著用戶的資產流失,這與蔚來以用戶為中心的理念也是不吻合的。秦總講到,蔚來希望把讓利的價格,投入到產品開發,投入到服務運營中,讓用戶體驗到更爽的產品和服務。

邏輯雖好理解,但從汽車市場發展的歷史來說,想做成這件事難度確實有點大。

傳統的經銷商模式下,4S店在價格體系中充當了一個“緩沖劑”的作用,可以根據市場的供需情況進行價格的靈活調整。但是在直營模式下,每一次價格的調整都會赤裸裸地暴露在消費者面前,最典型的就是Model?3,過去20個月變了12次價格,成為名副其實的“韭菜收割機”。

特斯拉又何嘗不知道官方降價的劣勢呢,但我猜有兩方面壓力迫使其“不得已而為之”:一方面是是銷量目標的提升,另一方面是競爭壓力增大。這樣的難題在蔚來和其他新勢力車企的身上也會同樣發生,大家一定要提前做好方案。

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電池包規格的約束

在蔚來的補能體系中,換電一直是最重要的基礎之一。ES8,ES6,EC6以及即將推出的三廂車,采用的都是同一物理規格的電池。

秦總在聊到這個話題時也強調到,短期內蔚來所有的產品都會圍繞著這塊電池來做文章,不同的車型之間可以在容量上有差異,但是在物理規格,連接方式上都保持一致。這樣在車輛開發時雖然會有一些制約,比如這塊電池并不適合尺寸小的車,但是可以最大程度的保證換電模式的效率。

在我看來,蔚來當前聚焦單一電池包的策略是很明智的,路要一步一步走,先把這塊電池下的生態玩轉,再去拓展其他平臺就方便多了。不過,隨著產品線不斷豐富,如何“柔性化”進行換電模式的管理,會是蔚來面臨的一個很重要的課題。

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總結

從這次蔚來的媒體溝通會中,我感受到了蔚來切實地把用戶利益放在了第一位,在做每一項核心設計時都會以用戶為中心來思考。

蔚來媒體面對面_08

同時也感受到了蔚來創始人秦力洪很強的親和力,就像一個老朋友在聊天一樣,與蔚來品牌給人的感覺非常一致。這次溝通會距離下個月1月9號在成都舉辦的NIO DAY很相近,秦總也很慷慨的給我們分享了一些發布會的核心要點,在這我先簡單劇透一下,也把核心要關注的信息點列了出來:

1. 發布蔚來首款轎車

關注點:這臺車的預售價如何,是否會和Model 3正面競爭,還是繼續保持高價格策略,值得關注。

2. 發布激光雷達方案?

關注點:小鵬在廣州車展公布明年會推出搭載激光雷達的車型,蔚來的方案會有何不同和亮點?時間日程如何?在華為入局之后,蔚來是否會和華為有一定的合作?

3. 發布新一代NT?2.0自動駕駛平臺?

關注點:相比第一代平臺,有何亮點?能夠支撐哪個級別的自動駕駛?

4. 發布第二代換電站?

關注點:當前換電站排隊難的問題直接影響了用戶體驗,第二代換電站在換電時間、電池儲備數量上是否會進行優化?

5. 發布150kWh電池?

關注點:電池租賃價格以及電池升級的價格如何設定?

當然,新能源的路才剛剛開始,迎接蔚來的挑戰還有很多,期待即將舉辦的NIO?DAY能給我們帶來更多的驚喜,也期待蔚來能夠在新能源的道路中一直保持快車道前行。

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蔚來EC6純電動在售查看車系

補貼后售價:35.00-52.60萬

  • 純電續航

    615公里

  • 最大功率

    -kw

  • 電池容量

    70kwh

  • 常規充電

    15.00小時

  • 快速充電

    0.80小時

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